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前言
第一章 市场舞台上的演员——我们都是消费者
常见的购物心理大盘点
生活方式对消费者心理产生的影响
消费习俗对消费者心理产生的影响
商品本身对消费者心理产生的影响
不同类型购买行为的心理分析
不同年龄人群的消费特点
不同性格人群的消费特点
不同性别人群的消费特点
第二章 我买，故我在——消费者的需要与购买动机
消费者需要的经典理论基础：马斯洛需求理论
马斯洛需求理论与消费者心理
消费者购买动机理论
为什么买这个，而不买那个
消费时尚的概念与特点
买的不仅是品牌，更是面子
买东西，也许只为卖东西的人
被特定环境促成的购买需求
第三章 和产品“来电”的阀门——消费者的感知体验
正确把握顾客感知价值
品牌价值的竞争优势
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企业与顾客之间的相互认知
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感性消费时代来了
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有些人只要是流行的都想买
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被个性包装吸引的消费者
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难以拒绝的免费试用品
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让消费者放心的亲身体验
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“新品就是佳品！”
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赢在新颖，胜在别样
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第四章 买买买！被激发的占有欲——消费者的决策依据
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不可忽视的决策影响者
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被影响者的心理作用机制
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参照群体影响人们心理的表现
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避不开的“性价比”
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满足消费者心理的价格
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价格过低反而会吓跑人
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好奇心打开钱袋子
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第五章 70%的消费与商品本身无关——消费者的人性弱点
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消费者都是容易被刺激和诱导的
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越是买不到，越是想得到
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无法拒绝的甜头，为小礼物花大钱
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上了欲擒故纵推销术的当
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逆反心理可能反被利用
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浮动价格，先高后低
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追求实惠的顾客最喜欢买一赠一
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小礼物搞定大客户
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有奖销售，吊足顾客胃口
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折价促销，折本赚吆喝
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戴高帽，把顾客逼上“绝路”
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第六章 营销员为什么拍巴掌、喊口号 ——消费者的购买情境
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服务和购物环境对消费者心理的影响
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商品包装对消费者心理的影响
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推出不同号码，迎合多样需求
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想顾客之所想，把舒适送到心里
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不同群体分类，不同舒适标准
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让消费者感觉自己“买得值”
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赞美听得越多，钱包瘪得越快
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从众心理让大家都来买
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速战速决，缩短顾客的考虑时间
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第七章 购买是一场新的开始——消费者忠诚的秘密
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顾客忠诚带来的价值
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消费者的抱怨其实正是商机
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“我很满意”不代表“我会忠诚”
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与顾客正确沟通，直接联系
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与顾客同在，与客户同步
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上门服务，送货到家
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一对一服务，有问必“答”
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优惠卡，拴住顾客的绳索
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第八章 没有人能真正拒绝消费——消费者行为心理效应
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250定律销售法：每一个用户背后都有250个客户
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印刻效应：满意一次，就会忠诚很久
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投射效应：保持思维同步，就更容易接受
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登门槛效应：逐步提出要求，不断缩小差距
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凡勃伦效应：满足优越感，促生“炫耀性消费”
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光环效应：大家都喜欢知名度高的商品
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麦吉尔定理：区别对待，量身定做才能打动人
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鼓掌效应：你尊重我，我就会回报你
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示范效应：示范的效果胜过千言万语
更新时间：2019-01-05 07:14:58
完结共81章
倒序