第3章 法律销售

高驰律师事务所的招牌在阳光下闪着刺眼的金光，张贤斌站在写字楼前，抬头望着24楼的窗户，喉结上下滚动，这就是传说中的律师办公场所。

他扯了扯新买的廉价西装领口，这件为了面试特意购置的衣服此刻却让他感到窒息。

“双休、8000无责底薪，转正后交社保。“

他低声重复着电话里的承诺，像是在说服自己。手机屏幕还停留在银行APP界面——4892.17元的余额，加上奶奶后续的康复费用，这笔钱撑不过两个月。

电梯里，张贤斌的肺部又开始隐隐作痛。他下意识摸向口袋里的药瓶，却在碰到西装内衬时停住了手。不能让人看出他有健康问题，这份工作他必须拿下。

“张贤斌？“前台小姐姐头也不抬地递给他一张表格，“填好去大会议室等。“

表格上的“法律顾问“头衔让他稍感安心。会议室里已经坐了七八个人，年龄各异，但脸上都带着相似的焦虑和期待。

一个穿着阿玛尼西装的年轻男人正在白板前写写画画，笔触凌厉得像在起草什么重要文件。

“欢迎各位加入高驰！“

男人突然转身，露出职业化的笑容，“我是这家律所的主任徐明，接下来由我为大家进行入职培训。“

“我们主营交通事故代理法律服务，直白点就是帮人打官司要钱。“

徐明敲了敲白板上的流程图，“每单提成15%，月入过万轻轻松松！“

“记住，客户都是刚出事故的伤者，情绪低落，这时候最需要专业指导。“徐明的声音突然拔高，“我们要做的就是给他们希望！“

投影仪亮起，播放着精心剪辑的成功案例视频。张贤斌注意到所有赔偿金额都用了夸张的特效字体，而“律师费30%“的条款却只用小字一闪而过。

“这是话术手册，背熟它。“一本装订粗糙的小册子被扔到张贤斌面前，“重点标注的部分必须一字不差地说出来。“

张贤斌翻开手册，瞳孔骤然收缩：

“——根据我们统计，自行协商的赔偿金平均只有我们代理的30%...“

“——90%的保险公司会故意拖延支付...“

“——我们有法院内部关系，能确保案件快速审理...“

这分明是赤裸裸的虚假宣传。张贤斌的手指不自觉地收紧，纸张在他掌心皱成一团。

“有问题吗？“徐明不知何时站到了他身旁。

张贤斌猛地抬头，正对上对方审视的目光。他张了张嘴，奶奶医药费的催缴短信突然在脑海中闪现。

“没有。“他听见自己说，声音干涩得像砂纸摩擦。

培训第三天，张贤斌被带到了市中心医院的骨科病房。消毒水的气味让他想起陪护奶奶的日子，脚步不自觉地放慢。

“别磨蹭，上午必须扫完这栋楼的骨科，拜访完所有新入院患者并做好记录。“

带队的老销售刘强不耐烦地催促，“

记住，骨折患者是最佳目标，他们住院时间长，容易焦虑。“

病房门开的那一刻，张贤斌的呼吸停滞了。床上躺着个十七八岁的少年，右腿打着石膏悬吊在半空，脸上还带着未愈的擦伤。床头病历卡上写着“胫骨粉碎性骨折，电动车事故“。

“您好，我们是交通事故法律援助中心的。“

刘强已经换上亲切的笑容，自然地坐在病床边，

“您这个事故责任书下了吗？“

少年茫然地看向他们，眼睛里还残留着惊吓后的空洞。张贤斌的指甲深深掐进掌心，他想起了自己肺栓塞发作时的无助。

“我们有专业律师团队，胜诉率95%以上。“刘强熟练地翻出手机里的案例照片，“上周一个类似案例，我们帮客户争取到十二万赔偿。“

张贤斌看着少年逐渐亮起的眼神，胃里的不适感越来越强烈。那些所谓的“案例“根本没有判决书编号，赔偿金额也明显夸大。

“前期只需要签个委托协议，不收取任何费用。“刘强趁热打铁地递上合同，“错过最佳取证期就来不及了。“

当少年颤抖着在合同上签下名字时，张贤斌借口上厕所冲出了病房。洗手间的镜子里，他的脸色惨白如纸。凉水拍在脸上，却洗不掉那种粘稠的负罪感。

“第一天都这样，习惯就好。“刘强不知何时靠在门框上，点燃一支烟，“你知道他们自己索赔能拿多少？连医药费都不够。“

“但那些话术...“张贤斌声音嘶哑。

“这个世界就是这样无情！“刘强吐出一个烟圈，“保险公司赔得越多，我们提成越高，客户还感恩戴德。三赢。“

接下来的两周，张贤斌像具行尸走肉般穿梭在各个医院的骨科和重症监护室外。他学会了在护士查房时避开，掌握了从病历卡快速判断伤情和潜在赔偿金额的技巧，甚至能面不改色地对截肢患者说出“我们有把握争取百万赔偿“。

但每晚回到出租屋，他都会疯狂洗手，仿佛要搓掉皮肤上沾染的肮脏。奶奶的康复费用有了着落，可他的梦境越来越黑暗，常常梦见自己站在被告席上。

四月底的暴雨天，张贤斌被派往郊区一家民营医院。这里的住院环境明显差很多，走廊里弥漫着霉味和排泄物的气息。

“3床，七十岁，电动车撞伤，三根肋骨骨折。“护士头也不抬地告知，“家属去筹钱了，就老人自己。“

推开病房门的那一刻，张贤斌如遭雷击。骨瘦如柴的老人侧卧在病床上，花白的头发凌乱地贴在额前，干裂的嘴唇因疼痛而颤抖。那姿势，那神情，像极了他中风的奶奶。

“老人家，我们是...“他的开场白卡在喉咙里。

老人缓慢地转过头，浑浊的眼睛里映出张贤斌僵硬的身影。床头柜上放着半个冷掉的馒头，和一瓶最便宜的止痛片。

“保险...保险公司的？“老人气若游丝地问，“他们说...要等手术后才赔...“

张贤斌的手伸向公文包，摸到了那份印着“最高可获赔20万“的合同。他突然想起奶奶病危时，那个在楼梯间痛哭的自己。

“不，我是...“他深吸一口气，“我是法律援助志愿者，来帮您了解理赔流程的。“

没有夸张的话术，没有高压推销，张贤斌花了四十分钟耐心解释保险条款和实际可能获得的赔偿金额。临走时，他悄悄在老人枕头下塞了两百块钱。

窗外，雨越下越大。张贤斌拿起手机，拨通了奶奶的电话。

“兵仔，工作还顺心吗？“奶奶的声音比出院时有力多了。

“挺好的，奶奶注意休息，不要下床哈，有事让大伯打电话给我！“

挂掉电话，张贤斌登录了市司法局官网。投诉举报页面在黑暗中泛着微光，光标在输入框里不停闪烁，像在催促他做出选择。