2　被忽视的“谈单沟通真相”

一　谈单中大脑的沟通模式

大道至简是很多人都明白的道理，但是，仍然有无数的人选择主动忽视简单的真相。

其实，想要成功签单，就需要更好地引导对方，这就需要掌握人类大脑的沟通模式。

经过研究发现，在我们与外界沟通的时候，大脑需要不断地对从外界接收的信息进行加工处理，就像过滤网一样。这个过程包含了3种处理方式：删减、扭曲、一般化。

1.删减

我们每天通过手机、报纸、电视、书籍等接收上万条的信息，而我们的大脑意识根本没有办法在很短的时间内完全处理所有的信息。

所以，大脑对外界信息形成了惯性筛选，也就是删减信息。

举个简单的例子：你现在向前看，看到了什么东西？什么形状？再仔细看刚刚的视线范围，是不是还存在很多东西，但被忽视了，并没有被那么完整地看到？

现实就是这样，我们的大脑每分每秒都在做删减工作，只不过这都是在潜意识层面进行的，很难被察觉到。

2.扭曲

大脑沟通的第二道程序就是扭曲。扭曲让我们具有了想象空间，却也存在很大局限。矛盾的产生大都与扭曲有关。

像我们平日说的“杯弓蛇影”，像那些价值不菲的艺术作品，我们设计的家居空间等，都是扭曲的结果。当然，扭曲也会让人对同一事物产生相反的认知。

举个简单的例子：假如我们看见一个打扮时尚的女性走进店里，她穿着得体，举手投足之间流露出一种知性美，那么，对这样的人你能联想到什么？

你可能会想到她是一个居家的富太太，也可能会想到她是一个在社会中苦苦打拼而取得成功的人……而这一切的想法都是扭曲的结果。

在谈单中，我们总是希望通过客户的穿着、打扮、说话方式等去判断其消费能力，而通常我们大脑中想象的未必是真实的结果。

正因为大脑扭曲的功能会让我们产生很多假设和想象，所以对方也会因此而产生各种各样的情绪、判断。

在我们的谈单过程中，这种大脑扭曲的思维，就是我们用语言和图片去塑造想象空间的关键。你要学会综合运用语言、图像等，达到引导客户认知、签单的目的。

3.一般化

人天生有学习的能力，我们在学习和实践中不断地总结经验教训，这些经验、经历、能力等最终都会储存在我们的大脑中，形成一套应激程序，一经同样的或者类似的事情触发，便会自动跳出来。这就是一般化机制，也叫归纳。

这个程序有利也有弊。好处是我们可以借此学得更快、更多，就像我们认识了一个人，这个人的音容笑貌等都会被储存下来，下次见面时，我们就直接认出来了，不用重新认识一遍。

当然，一般化也容易让我们画地为牢，限制我们能力的发挥。比如我们第一次谈客户，结果失败了，于是得出了这样的结论：客户不好谈啊，成交好难啊，是不是我们自己的问题等。

那么，我为什么分享这些大脑处理信息的模式呢？

就是让你明白一个真相：我们眼中的世界其实是片面的、残缺的、不真实的，是大脑处理信息后我们自己主观搭建的。

所以，很多看似真相的东西往往不是真相，听到的也不是真相，都是通过大脑删减、扭曲、一般化后得到的结果。