四　谈单中的沟通体系搭建系统

我在讲课的时候，总是对相关知识进行归纳，然后将其变成一个可以套用的模型。在这个模型的基础上去学习，就能轻松地理解所要学的知识。下面我分享两个谈单销售理论模型。

1.4+N谈单理论模型

谈单不可能一见面就成交，每一次成交的背后都有许多障碍。从接触到成交，是一个逐步进阶的过程。

那么，“4+N谈单理论模型”是什么样的呢？

“4”指的是谈单路线图的4个层面，“N”则是围绕这4个层面的其他附加策略。

谈单的路线图如下：

建立亲和感→注意力爆破→信息、需求挖掘→权威感塑造

其他附加策略包括颠覆认知、设置心锚、隐晦命令、扭曲暗示、制造紧迫感、负风险承诺等。

其实，只要灵活掌握这些技术，就能在谈单的时候自如地应对各类客户。这些技术我在后面的章节中会分享。

2.效果性盲打理论模型

学习的目的是什么？不是生搬硬套。本书会讲到很多底层逻辑、策略、方法、技巧，学会以后，不能生搬硬套，而是要灵活运用。

效果性盲打模型就是告诉你，不管是什么样的策略和成交模型，关键是需要策划出来，然后在不同的场合、不同的客户身上去实践。只要能让客户认可你，并且跟你签单，就是成功的模型。

切记，书上的知识都是死的，你要学会这本书的思维方式。

有这样一句话送给你：

一流的人学思维；

二流的人学技术；

三流的人学执行力。

虽然本书可能没有教你太多的具体内容，但是却教给你一套谈单的底层逻辑，并且涵盖了心理学。掌握这套底层逻辑的思维，就能在市场上运用自如，千万不要被我描绘的地图限制了你的思维模型。