二　信任布局系统之思考顾客心理的4个阶段

所有的谈单成交过程都是一个循序渐进的过程，我把这个过程分为以下4个阶段。

第一阶段：首次接触。在这个阶段，我们需要解决的问题是，怎么做和怎么说才能让客户感觉和你成交是顺理成章的，你不是单纯为销售而来。

第二阶段：与客户建立信任关系。在你跟客户接触以后，如何让客户信任你？任何成交的前提都是建立在信任基础上的，你要在最短的时间内，让客户感觉你是一个有实力，而且值得信任的人，跟你打交道不会吃亏。

第三阶段：信任关系的发展。信任的发展是一个循序渐进的过程，你要让客户跟你的关系从弱关系变为强关系，这就是信任推进的过程。在我的《设计师成名接单术》一书里，我就讲过陌生客户与我们从弱关系到强关系的“信任推进术”的问题，这里不再赘述。

第四阶段：方案讲解或销售产品。如果是设计方案讲解，相信很多人都听说过“三分方案七分讲”这句话。同样的方案，讲解的人不一样，效果截然不同。而方案讲解的专业度，就是你专业实力的体现。

如果是销售产品，也请你多学习软装设计的知识，将专业知识导入所销售的产品，是一个有效的销售手段。我的很多学员，无论做家具销售的，还是做窗帘、壁纸销售的，他们听完我的课，系统学习软装知识以后，再去有建设性地推荐产品时，客户不但不会反感，而且会觉得从中得到了很多灵感。在双赢的情况下，他们的销售成交率提高了10倍，签单额也提高了很多，更不会陷入各种价格战中。

其实，上面讲的4个阶段，我们完全可以通过布局的形式来完成。在本章第四节，我会讲述50条心法，破解这四个阶段的客户心理问题。