二　软装谈单必备的能量格局观

有人的地方，就一定有沟通交流；有沟通交流，就一定有一种能量的传递。你的每句话、每个动作都会以能量的方式传递给对方。

当你的能量高于对方的时候，你就取得了主动权，反之则处于被动的位置。我们平时所说的气场，其实就是能量的表现。

举个例子，你去谈单，如果这个客户是经过朋友介绍的，并且朋友已经把你称赞了一番，客户对你已经有了一定认知，这个单就很容易谈成。如果是一个陌生的客户，你去谈单的时候，他就可能对你心存疑虑，或并不重视。

其实，能量的转换有3个层面。

1.认知层面

你要学会快速判断别人对你的认知变化。如果客户对你的认知不够，你就想办法提高客户对你的认知，给对方注入你的价值。

2.利用层面

当别人用他的框架跟你谈判的时候，你仅仅意识到这个框架是不够的，还要学会跳出来，变被动为主动，去引导对方，不要做一个被操控者。

比如，很多时候，我们会陷入跟客户的一问一答中，这时你就会被客户的思路牵着走，总是试图证明给客户看，越是这样，你和客户就越难成交，或者会拉长成交周期。

3.导向层面

当认知层面已经达到一定程度时，接下来就要从导向层面去引导客户，引导他们走入你塑造的情境，从而实现成交。

其实，任何成交过程都离不开这3个层面。也许你以前在谈单时比较随意，心里没有能量格局的概念，但是，今天看完这本书以后，我希望你在与任何人谈判的时候，都要学会运用这3个层面去实现谈单成交的过程。

也许在此之前，你并没有注意能量观的问题。但是，我们身边的每一件事情都是能量的转换过程，希望你能仔细品味。

比如，一个客户叫你去量房，你当即就去了。这样你的能量是不是就低了？但是当你具备能量格局思想以后，不需要马上去完成他告诉你的事情，而是学会反向引导他。你可以先说：“可以的，那么请问你这套房着急装修吗？”这样，你就可以反过来引导客户，从与客户的谈判中理解他的需求（而且很多时候，客户会找很多设计公司的设计师去做，你直接答应了也没有意义）。

请你从现在开始，养成能量转换的谈单观，不要被客户牵着鼻子走，要学会引导别人。只有这样才能让你变得有价值。

更多具体的实战运用方法，我会在后面的章节中分享。