四　信任布局系统之信任布局50条心法

在交易当中，双方当事人会相信什么人或什么事？总结起来大概有以下50种情况。

（1）人品好，有爱心的人；把他人当作朋友，并且愿意私下向他人分享自己心事的人；无私奉献，给他人温暖的人。

其实帮助别人就是帮助自己，不要一味地只顾自己的利益。哪怕你不具备这些条件，也有必要去包装自己，创造让别人去跟你接触时感受到这些的机会。

（2）在介绍自家产品时不说竞争产品坏话的人（同时也不要把自己说得太完美，否则会被认为是自卖自夸）。

（3）通过其他渠道知道他经常真诚帮助别人，并且不索取任何利益的人。

（4）自己接触过的为他人着想并且不为索取利益而帮助别人的人。

（5）亲人朋友或者亲人朋友介绍的人。这点大家应该很有感触，亲戚、朋友介绍的业务，双方比较容易建立信任关系，也更容易成交，其原因是转嫁了亲戚朋友的信任。

（6）老师或专家等比自己更懂行的人（包括对本企业产品和大部分竞争产品共同特征、性质的了解，对顾客问题、痛点的了解，对行业知识、设计同行优缺点的了解等）。

（7）整体形象、气质、谈吐与从事专业相符合的人（身份包装与衬托）。我经常跟学员们说，你们的形象非常关键，你的服装、发型等都是职业的象征，既然从事设计，就不能穿得像个业务员。

下面，请看我的两种形象照。

虽是同一个人，但两张照片给人的感觉很不一样，左图更像是做生意的人，右图则更像个设计师。

（8）相信和自己同类型的人。很多人都会不知不觉地喜欢与自己生活环境类似、思想观念类似、心态类似的人。你应该有过一种感觉，有的人刚一相处就感觉跟他投缘，就是这个原因（这个可以模仿和塑造）。

（9）考虑问题仔细周到，稳重，办事妥当负责，不夸夸其谈的人。

（10）谈话逻辑清晰、有水平的人。

（11）懂自己的人（了解过自己并且能描述出自己的问题、处境、痛点和心理行为）。

（12）亲身体验过。互联网时代有一句话叫“无体验不成交”，只有客户体验过了，成交才能变得更容易。

（13）有权威、有影响力的证明。我经常在上课的时候说，作为设计师也好，软装产品的销售也罢，如果想把自己打造得更专业，职业技能证书的申办是很有必要的。

（14）权威专家或者明星代言的。通过明星和权威专家来转嫁信任度。

（15）大集团、大企业或者有影响力的大人物、名人都在使用的。

（16）担保承诺解除各种担忧。

（17）可见的、真实的评论（有评论人的联系方式）。

（18）真实展示产品效果，或者有与竞争产品对比的效果证明。

（19）有真实案例证明。

（20）难以做假的真实场景。

（21）把自己产品的某些不足也真实讲述出来的人。

（22）曾经打过交道并且送过礼物。

（23）所传递的信息或言语符合人性认知和逻辑，不会让人觉得离谱的人。

（24）现实中经常发生的案例。

（25）真诚站在客户立场着想，真诚帮助客户省钱，并根据实际情况给出最适合的建议，帮助解决问题的人，而不是一心只为卖贵的产品索取利益的人。

（26）熟悉了解的人。

（27）长期关注并了解一些真实动态的人。

（28）在很多人那里的口碑、评论好的人或物。

（29）很多人在购买或者使用的东西。

（30）有国家权威部门认证的东西。

（31）被公认为有实力的人。

（32）很多人用了以后认可的产品。

（33）亲眼看到的变化或者效果。

（34）有事实根据的说法。

（35）确定来自正规平台或单位。

（36）谈判过程中有底气，并且敢于正面直视对方，眼神不会躲闪的人。

（37）有真实数据的量化与比例证明。

（38）真实画面动态。

（39）经营时间比较长的品牌。

（40）购买前获得过卖家的商品或者服务。

（41）公司的形象与规模、团队与老顾客的数量，能让人感觉有实力的公司。

（42）老顾客回头的次数证明。

（43）产品的包装形象与价格以及摆放的专柜相称。

（44）没有让对方感觉到你害怕自己的产品卖不掉。

（45）没有在对方还没了解你的产品之前进行推销，也没有在对方还没产生购买欲望之前急着推销。

（46）交易与售后有保障（用最有底气的话向顾客承诺不会让他买亏）。

（47）曾经通过小额交易获得过超预期回报。

（48）相信高价格或者高门槛的产品比较好。

（49）谈单销售是交朋友、彼此了解的过程，是为对方贡献价值的过程。贡献价值可以是送礼，那么在这个过程中，如果对方没有主动跟你提产品，或者还没有对你的产品产生购买欲望，绝对不可以急于向对方推销，应该自己先付出，让对方欠你的人情。

（50）谈单销售不是以销售产品或服务为目的，而是用全方位利他的心态，真诚地去帮助客户实现梦想，争取以最少的付出实现利益最大化，获得更好的解决方案和结果。

这50条可以说是直击客户内心，成功签单的通用心法，在实际谈单中并不一定要完全运用，但是请根据你从事的工作对号入座，找出能为你的职业保驾护航的那部分。

在后面的案例中，我也会分享对这些心法的运用。请务必循序渐进地认真学习，一步一步跟随书的内容走，仔细思考，收到举一反三的效果。