4　第二布局系统——颠覆认知的谈单策略

一　颠覆认知的谈单的3个框架

在日常谈单中，要想改变客户的认知，让客户顺利签单，只需要运用下面这个谈单的3大框架即可。

那么，这3大框架应该如何运用呢？

1.谈单框架一：重塑心灵架构

重塑心灵架构就是包装自己，以此实现颠覆客户认知的两个目的。

第一，把你的思想观念植入客户的大脑，改变客户原来的购买判断方式，使其产生新的认知，改变思想观念，产生新的需求。

第二，屏蔽竞争产品，让客户一心追随你，认为只有跟你买才能放心。

在我的课程中，分享过很多的成功案例。在这里，我就分享一个把自己的观念植入对方大脑的方法。

比如客户询问装修价格的时候，一般的销售人员都会回答：根据项目、设计、材料的不同，价格也不同。这样的回答就无法重塑心灵的架构。

如果想颠覆客户认知，重塑心灵的架构，你应该这样回答：“在装修的过程中，要想达到理想的效果，实际上有两个行业装修标准，只要满足这两个标准，费用高一点也值得；相反，如果不能满足这两个行业装修标准，花再多的钱也是浪费。”

这样，你的回答就把客户的关注点转移回来了，你又重新掌握了主动权。

为了实现重塑心灵的架构，我们应该采取什么样的方式呢？

（1）塑造专家形象，包装自己的语言表达方式。

如果想让对方在很短时间内认可你，甚至认为你就是专家，首先要关注的就是对自身形象的包装。

同一个人，形象不同，给人的感觉就不同。所以在形象上无论衣着、发型还是配饰，都应该让客户感觉你是一个专家而不是一个单纯的推销员。

那么，什么样的语言表达才能让客户感觉你是专家呢？在后面的章节中会有详细的介绍。

（2）设计独特且实用的理论体系。

很多人在谈单时的表述总是平平淡淡的，或者所讲的内容跟竞争对手的差不多。这样的话，很多时候，你会发现客户比你还专业。其原因在于，你们谈单的表达方式没有经过专业的设计，没有形成与众不同的价值体系，所以无法在众多竞争者中脱颖而出让客户记住你、认可你。

形成独特的谈单系统需要你在平时加强学习，在专业上不断挖掘细节，关注别人关注不到的东西，直到形成自己的理论。

2.谈单框架二：布局外部环境

布局外部环境其实就是包装你的产品和企业项目、方案。

这样做就是为了影响客户的感觉，改变他们的价值观，提升他们对你的产品或企业的信任度。比如，我们可以在公司布置荣誉墙、荣誉室，通过这些展现你的企业实力和产品竞争力。

其实，布置荣誉室、荣誉墙等，这一切的行为就是通过一系列的手段，创造环境去影响对方的认知。

比如，我会在办公室里放很多我编写的书，以及获得的所有奖项、授权等，只要有人来，我就会赠送一本我编写的书，这样就能通过环境去影响对方。

3.谈单框架三：切身感受

切身感受的目的就是改变对方的信念，让顾客坚信你是值得信赖的、可靠的，从而产生归属感。

有一句至理名言：无体验不成交。通过围绕你的目的布局、创造情境，让对方感到身临其境。

比如，为了让客户找我们做软装设计，可以建立一个体验馆，让客户来实地体验。当客户体验一遍以后，他就会被你塑造的环境说服，达到成交的目的。

但是，体验馆的设计需要有方法，具体如何设计才能让客户自我说服，实现快速成交呢？由于本书重点讲的是谈单成交的思维，在这里就不延伸了。

特别提醒：引导客户成交的一个原则是，无论采取什么方法，都一定是以真诚利他为目的，为顾客创造价值，而不是单纯以为自己盈利为目的。